Satışlarınızı Arttıran Stratejiler

Satışçılar gerekli mi? Peter Drucker’ın fikri şöyle: “İnsanlar, satışta kullanılmak için fazlasıyla pahalı. Bir bütün olarak düşünüldüğünde , artık satamıyoruz–pazarlamak zorundayız bir başka deyişle, sonrasında satma işiyle çok fazla uğraşmadan tatmin edebileceğimiz satın alma arzunu yaratmalıyız. (Kotler, 2013:149) Dünyaca ünlü strateji ustasının bu düşüncesi nedendi? Neden insanlar satışta kullanılmak için pahalı? Satamıyoruz derken neyi demek istedi? Bunların tek bir cevabı var; artan rekabet ortam, ki bu bağlamda satışların güçleşmesi ve satışın firmalar için ciddi önem arz etmesidir. Satış stratejilerini yerinde ve zamanında yapamadığınız takdirde bütün pazarlama çabalarınız boşa gidecektik. Maddi kayıpların olacağı gibi geri getirmesi güç olan motivasyonları da aşağı düşürecektir. Bu da işletme içinde verimsizlik, isteksizlik ve yeni stratejiler geliştirme konusunda heyecanı düşürmeye neden olacaktır. Firmanın satış için yaptığı tüm taktikler oluşabilecek tüm aksaklıklar göz önüne alınarak hazırlanmalı ki ters giden bir durumda satış motivasyonunu aşağı düşmesin. Satışları olumsuz yönde etkilemesin.

Satışlar, firmanın tüm departmanlarıyla birlikte ele alınmalı. Çünkü satışın fiyatını etkileyen en önemli etken fiyattır. Fiyat ise firmanın içindeki yaratılan maliyetlerin bir sonucudur. Fiyatı belirleyen şey sadece maliyetler değildir şirketin maneviyatıda belirleyici etkendir.

Philip Kotler şöyle der: Bazı müşteriler sadece ürün değil, diğer kişilerle ortak bir yaşam biçimini satın alırlar. Bunun en güzel örneği günümüzdeki akıl telefon satışlarıdır. Bunların yüzlerce özelliği vardır fakat eminim çoğu bunun her özelliğini kullanmıyor hatta kullanmadığı gibi bilmiyorda. Ürünü satın almasındaki tek neden herkes gibi olmak, diğer kişilerle aynı yaşamı paylaşmak. Firma sadece ürün satmazlar başkalarıyla ortak yaşam alanı da satarlar. Bir diğer örnek Starbuck. Starbuck size sadece bir kahve satmıyor, o size diğer insanlarla sosyalleşebileceğiniz kahveyi 3 dolara satıyor.

Müşterilerinizi anlamak için kendinizi müşteriniz yerine koyun. Böylelikle sıkıntılarını daha iyi anlayabilirsiniz. Kendiniz kullanmayacağız ürünü firmanıza da almayın. En azından müşterilerinize deneyimlerinizden bahsetme şansınız olsun ki kullanabileceğiniz ürünler olsun firmanızda. Satacağınız ürün için yada firmanıza alışverişe gelen müşteriniz için kendinize şunu sorun: Burayı farklı kılan ne? Neden buraya gelsinler, neden bu ürünü alsınlar? Bu soruların cevabını objektif olarak verebiliyorsanız satışlarınızda başarılı olabilirsiniz. Kendi satış deneyimlerimden biliyorum müşterilerimize kullandığımız ürünü satmak daha kolay. En azından ben kullandım diyebiliyorum, müşteri karşısında daha güvenilir ve dik durabiliyorum.

Satış eylemine girişmeden önce belirlenmesi gereken bazı ciddi hususlar üzerinde iyice düşünülmesi gerekmektedir. Bunlar kime satış yapılacak, nasıl yapılacak ve misyon kavramlarının belirlenmesi gerekmektedir. Gelişi güzel girilen pazar her zaman verimli olmayabiliyor. Bir ürün satmaya karar verdiyseniz eğer bunu öncelikle hangi müşteri kitlesine satacağınızı belirleyin. Özellikle satmak istediğiniz müşteri kitlesi ile sattığınız müşteri kitlesinin aynı olup olmadığına da karar verin. Eğer istekleriniz belli bir süre sonra karşılanmazsa satışlarınızda firmanız için hiç iç açıcı olmaz. Bununla beraber gelen bir başka sorunda fiyatlama. Hedeflediğiniz müşteri kitlesine uygun bir fiyat sunmalısınız. Bu fiyat  ne çok olmalı ne de az olmalı çünkü zengin kesime satıyorsanız koyacağınız fiyat yüksek olmalı daha düşük gelire sahip segmentasyona hitap ediyorsanız fiyatınızda düşük olmalıdır. Örneğin Algida’nın Magnum dondurması. Bunu Algida’nın üst sınıf dondurmalarından biri olarak görürüz. Biz bunu dondurmanın ambalajından ve fiyatından anlıyoruz. Magnum’un satın alınmak istediği bölüm dondurmaya yüksek ücret ödemeyi kabul etmiş müşterilerdir.

Turizm sezonunun ortasıydı, dükkanı müşteriyle doluydu ve fiyatların uygun olmasına rağmen bu turkuaz mücevherler satılmıyordu. Arkadaşım bunları satmak için bir kaç satış numarası denemişti. Daha dikkat çekecek yere, vitrine taşımıştı ama yine başarısız olmuştu. Hatta  satışçılarına  bu mücevherlerin satılması için müşterileri daha da zorlamalarını söylemişti ama o da başarısız olmuştu. Son olarak şehir dışına mal almaya gitmeden önce satış müdürü olan bayana zararına olsa bile bu malzemelerden kurtulabilmek umudu ile “bu vitrindeki her şey 1/2 fiyatına” diye  bir not yazmıştı. Bir kaç gün sonra döndüğünde bütün mücevherlerin satıldığını gördü. Çok şaşırmıştı çünkü satış elemanı 1/2’yi “2” olarak görmüş ve mücevherler iki katı fiyatına satılmıştı! (CIALDINI:2015,21) Çıkacak sonuç, ürünlerinizi müşterilerinizle uyumlu hale getirin, daha basit ifade ile hedef müşteri segmentinizi belirleyin ürünlerinizi de buna göre konumlandırın. Fiyat tek başına kalite için tetikleyen özellik olmuş ve fiyattaki bu ani artış kaliteye susamış alıcılar sayesinde satışları artırmıştır.

Ülkemizde satışları artırma da en çok yaygın olarak kullanılan teknik, satış tutundurma tekniğidir. Satış tutundurma teknikleri uygularken satış kapama işlemi de çok kolay ve etkili olabilmektedir. Satış tutundurma, satılacak olan ürün yada hizmetin yanında promosyonlar, hediyeler ve bir takın indirimlerin verildiği tüketiciyi satışa çekmek için verilen bir takım ayrıcalıklardır. Tüketici bunlarla kendini daha çok satın alma duygu içinde hissedecek. Bu kampanyanın bir daha olup olmayacağını yada kendisine uygun olup olmadığını düşünecektir. Satış kapamada ise tam da bu noktada devreye giriyor. Tüketici promosyon yada indirimlerle satın alıp almayacağını düşünürken satışçı satış işlemini gerçekleştirebilir. Bu durumda satış işleminin gerçekleşmesi ile satış kapama da olmuş olur. Firma o an satışı gerçekleştirecek ve kazanacak tüketici ise satış tutundurma esnasında kazandığı promosyondan mutlu olacak.

Bazı satış tutundurma amaçlarına örnekler şunlar olabilir:

-Ürünün perakendeci raflarında bulundurulmasını %10 oranında artırmak

-Aracıların stoklarında %16 oranında artırmak

-Yeni ürün piyasaya sürülmesine, aracıların ürünle çalışmasını sağlayarak yardım etmek

-Satış temsilcilerine, perakendeci seviyede daha çok raf ve teşhirin sağlanmasında yardımcı olmak

-Tüketiciye yönelik ürün örneklerini %20 oranında artırmak

-Rakiplerin satış tutundurma programlarına karşılık vermek. (Odabaşı-Oyman, 2002:202)

Satışlarınızı tutundurmanız için müşterilerinize vereceğiniz değer, maliyetlerin üstünde olmalı.Yani müşteri sizden alışveriş ediyorsa tek nedeni ürünün ucuz olması olmamalı. Diğer rakibiniz de fiyat indirdiğinde sizin hiç bir farklılığınız kalmıyor ve tercih edilen olamayabilirsiniz. Micheal Porter der ki “rakipleriniz fiyat indirimine gittiğinde sizinde fiyatlarınızı indirmeniz intihardır” der. Satışlarınızda müşteriye bir değer sunmalısınız. Mesela 2 günde teslimat, 365 gün iade gibi. Bu sebepler sizin satışlarınızın sadece bugün için değil yarınlar için de teminatıdır. Doğru olan, iddialarınızı farklılaştırıp kazancın gösterimiyle değerinizi kanıtlayarak eşsiz olmanızdır

Satış tutundurmanın üstün yönleri,

1.Satış tutundurma uygulamaları, aracılar ve tüketiciler arasında bir şeyler kazanma duygusunu yaratır. Bu ise, ürün yönelik olumlu tutumları geliştirir.

2.Satış tutundurma, diğer çalışmalara ek olarak uygulanır. Tüketiciler satın almalarından dolayı ekstra bir şeyler kazanırlar.

3.Satış tutundurma, doğrudan bir teşvik aracıdır. Eylemin şimdi olmasına yöneliktir. Başarılı olduğunda satışlarda bir artış görmek olasıdır.

4.Satış tutundurma oldukça esnektir. Yeni ürünün tanıtım sürecinde, herhangi bir aşamada kullanılabilir. Reklam ve kişisel satış ile sunulan satış mesajlarını zenginleştirebilir. Aracı kuruluşlar  ve satış elemanlarını kötü giden koşullarda destekler niteliktedir.

5.Satış tutundurma etkinliklerinin en önemli üstünlüklerinden biri, farklı büyüklükteki işletmeler tarafından etkinlikle uygulanabilmesidir. Reklam etkinlikleriyle karşılaştırıldığında daha ucuz ve kolay yürütülebilen satış tutundurma  tekniklerinin bulunması küçük işletmelerin de bu etkinleri uygulayabilmesini sağlamaktadır. (Odabaşı-Oyman, 2002:196)

Satış yapmak bir ikna sanatıdır. Müşterinin isteklerine göre ürün yada hizmetinizin özelliklerinden bahsedersiniz. Müşteri ihtiyaç ve beklentileri karşılayabildiğiniz ölçüde satış yapabilirsiniz. Müşterilerinize konuşmanız, onları karşılamanız satışın ilk adımlarıdır. Görseliniz olmalı, sözeliniz iyi olmalı. Müşteriyi sıkmamalısınız, müşteriyi elde tutabildiğiniz kadar müşteri sizindir. Bir de bunlara verilerle bakalım.

İnsanlarla ilgili ilk izlenimimizi % 90 oranda yüz ve dış görünüme bakarak oluşturuyoruz. Bu durumun perakende satışa etkilerini inceleyelim. Tam 22 milyon satışçının bulunduğu Amerika’da, en profesyonel iş görüşmelerinde, reddedilme nedeni % 90 oranı ile yüz ifadesi ve kılık kıyafet diyebileceğimiz dış görünüm. Bir anlamda kişisel vitrinimiz başkalarına verdiğimiz ilk izlenimi oluşturuyor.

Bilinen bir diğer gerçek ise şu ki insan iletişimi ve satışta başarının % 90 kadarı yine dış görünüme bağlı. Bu satışta başarı için olağan üstü önemde olan bir gerçek. Bu gerçekleri Türkiye perakende sektöründe daha da zenginleştirebiliyoruz. Kurumsal kimlik ve kurumsal iletişim için ne yaparsanız yapın veya ne yapmazsanız yapmayın, çalışanlarınız kurumsal kimliğiniz ile ilgili ilk mesajı ve % 90 oranında veriyorlar.

Türkiye perakende satış alanında çok düşündürücü bir gerçek var, perakende satış kadrolarının % 90 kadarı hiç bir profesyonel satış, iletişim, müşteri ilişkileri eğitimi almamış durumda. İlk izlenim % 90 önem taşıyorsa, bir perakende satış noktasına giren müşteri ile başarılı iletişim kurma oranı en çok % 47

Müşteri, mağazanın kendisine uygun olup olmadığını mağazanın önündeki 10 saniye içinde veriyor. Bu bilgi ışığında, mağaza girişi, mağaza girişi tasarımı çok önemli psikolojik bir eşik. Bu eşiği aşanlar içeriye giriyorlar. Eğer bir marka iseniz, kendilerini markanız ile tanımlayan veya markanızı tanıyanlar eşikten endişesiz geçiyorlar. Müşteri içeri girdiği zaman, mağaza ortamına uyum için 30 ile 60 saniye kadar kendi kendine yalnız kalması gerekiyor. Girişte hoş geldiniz diyen bir personeliniz olabilir ancak müşteriye ilk 30-60 saniye “ yapışmamak “ gerekiyor. Ancak, değerli müşterilerimiz, aradan yaklaşık 120 saniye geçtikten sonra kendileri ile ilgilenen olmaz ise “ sinirlenmeye “ başlıyorlar ve diyaloglar, “ pardon “, “ bakar mısınız “ a dönmeye başlıyor. O halde, büyük bir mağaza isek, bir futbol deyimi ile girişe yakın alanda bir “ libero “ satışçı olması gerekiyor. Futbol deyimi ile devam edersek Türk tipi perakende satışta, dakika 1 gol 1 anlayışında mağazanın yediği gol, bizlerin % 90 oranında eğitimsiz satışçılarımızın sorduğu

“ size yardımcı olabilir miyim ? “ sorusu. Bu soru, milli bir yanlış.

Satışta esas olan müşteri ile anlamlı bir diyalogu başlatabilmektir. “Yardımcı olabilir miyim?” benzeri bir soru evet/hayır yanıtı getirir ve satışın ruhunda evet / hayır yoktur. Satış evet ile hayır ın arasındaki ince çizgide gerçekleşir. Müşteri hayır dediği zaman diyalog rahatsız edici olur hatta “ tacize “ yaklaşır.

“Hoş geldiniz” ya da “merhaba” dedikten sonra, “sezon ürünlerimiz hemen solunuzda”, “devam eden indirimlerimiz tam karşınızda” … gibi satış açılımları yapılması gerekir.

Müşteriler mağazaya girdikleri zaman, saat yönünün tersinde dolaşmaya başlıyorlar.

Girişte ilk, ya da en yakın sağ duvar, yeni ya da sezon ya da star ürünlerinizin mekanı olmalı. Ancak reyonları şöyle düzenlemelisiniz, insan gözü nesneleri soldan sağa doğru tarayarak inceliyor. Girişte hemen sağa en başa çok satılmasını istediğiniz bir ürünü koyarsanız göz bunu ilk başta değil, 3/5 saniye sonra görecektir.

Çok bölümlü, marka ve çok mağazalı bir perakendecide yaptığımız ve defalarca işlerliğini sınadığımız araştırmamız sonuçlarına dönelim. Perakende satışçılarımızın yaklaşık % 75’i kendilerine sorulması en muhtemel soruların yanıtlarını bilmemektedirler. Mağaza içi, açılış öncesi ayak üstü, mini eğitimler * yapacaksanız, satışçılarınıza sorular sormalısınız.

Size çok kıymetli bir satış bilgisi ve ip ucu verelim.

“Müşterilerimiz neden bizi tercih etsin?” ya da “Neden bizim ürünümüzü alsın?” sorusunun yanıtı önceden çalışılmış olmalıdır ve satışın kalbidir. Bu soruya yanıt, en çok 30 saniye içinde verilmelidir. Uygun fiyat, kalite ve benzerleri asla kullanılmamalıdır. Zira, hemen her zaman sizden daha ekonomik ve kalitesi de yakın rakipler bulunmaktadır. (http://kobitek.com/satisin-vitrinindeki-ilginc-gercekler)

Hiçbir satışınız boşa yapılmış satış değildir. Müşterileriniz hakkında edinebildiğiniz kadar bilgi öğrenin satış esnasında. Bu hem sizin müşteri kitlenizi görmenizi sağlayacak hem de yeni ürün geliştirirken müşteri beklentilerini önceden kestirebileceksiniz. Veritabanı oluşturulması günümüzün en iyi satış teknikleri arasında ve geleceği olan bir stratejidir. Düşünün ki çocuk bezinde kampanya yaptınız ve elinizde 5.000 tane annenin eposta adresi var. Hepsine çocuk bezlerinin indirimde olduğunu mail attığınız da düşününki satışlarda olan patlamayı.

-General Motor şirketinin, müşterilerinin GM kredi kartları ile satın aldıkları her şeyi gösteren, 12.000.000 ismi taşıyan bir veritabanı var.

-Land’s End şirketini, Land’s End mağazalarından bir ya da daha çok giyim eşyası satın alan, 2.000.000 kişinin ismini taşıyan bir veritabanı var.

-Walden Books yayınevinin, Tercih edilen Okuyucular Programında 4.000.000 üyesinin ismi var. (Kotler, 2011:163-164)